يكافئ مجتمعنا قادة الأعمال الذين يبدأون الشركات ويطرحونها للجمهور ويحافظون على نموها بسرعة بعد ذلك.
في وقت سابق من هذا الشهر ، أجريت مقابلة مع مثل هذا القائد – مارك مادير – الرئيس التنفيذي لشركة Smartsheet ، وهي شركة تعمل في مجال توفير برامج إدارة محفظة المشاريع في بلفيو في واشنطن.
مع تعرض العديد من شركات التكنولوجيا للضرب هذه الأيام ، كنت أشعر بالفضول لمعرفة كيف يتوقع Mader بثقة أن Smartsheet ستزيد الإيرادات بنسبة 35 ٪.
فيما يلي ثلاثة من أكثر أفكاره القيادية إثارة للاهتمام والتي يمكن أن تدفع نمو Smartsheet:
- تمنحه خلفيته الأكاديمية غير العادية رؤية أفضل لما يحتاجه العملاء ؛
- وهو يرى أن “الدعوة البشرية” ضرورية للحفاظ على العملاء يشترون. و
- بدلاً من إسعادهم ، يريد أن يشعر الموظفون بالمساءلة – ويضعهم في دورات من التوتر والتعافي.
مع ارتفاع مخزونها بنسبة 23 ٪ حتى الآن في عام 2023 – مقارنة بزيادة قدرها 3.2 ٪ لمؤشر S&P 500 ، تنمو Smartsheet بشكل أسرع بكثير من صناعتها.
يمكن أن تساعد قيادة مادير مستثمري Smartsheet على التعافي من 43٪ فقدوا منذ أن بلغ السهم ذروته في فبراير 2021.
(ليس لدي أي مصلحة مالية في الأوراق المالية المذكورة).
نمو Smartsheet المكون من رقمين
في عام 2005 ، بدأت Smartsheet في إنشاء وتوسيع سوق إدارة محافظ المشاريع (PPM) وتنمو الشركة بشكل أسرع بكثير من السوق الذي يبلغ 10٪. تساعد منصات PPM المؤسسات على إدارة المشاريع بشكل أكثر فاعلية من أنظمة إدارة المشاريع القائمة على Excel.
أحدث النتائج المالية لـ Smartsheet – في حين أن التباطؤ من متوسط نمو الإيرادات على المدى الطويل بنسبة 40 ٪ ، وفقًا لـ البحث عن ألفا – نقترح أن Smartsheet ستستمر في النمو بشكل أسرع بكثير من الصناعة.
فيما يلي أبرز ما ورد في التقرير المالي للربع الرابع من عام 2022 الصادر عن Smartsheet في 20 مارس:
- مبيعات Q4 زادت بنسبة 35٪ لتصل إلى 212.3 مليون دولار
- Q4 EPS من 7 سنتات “يمثل تحولًا”. وفقًا لـ Investor Business Daily
- إيرادات الربع الأول 2023 من المتوقع أن ينمو بنسبة 27٪ إلى 214.1 مليون دولار ، وفقًا للمحللين
- الربع الأول 2023 ربحية السهم توقع المحللون 8 سنتات للسهم – مقارنة بخسارة 55 سنتًا للسهم في الربع الأول من عام 2022
تهدف Smartsheet إلى سوق كبير ومتنامي. وفقًا لـ Acumen Research Consulting ، ينمو سوق أتمتة سير العمل العالمي بمعدل سنوي مركب بنسبة 10.4٪ – من 12 مليار دولار في عام 2021 إلى 79 مليار دولار بحلول عام 2030. “الطلب سريع النمو بين الشركات لخفض التكلفة من خلال الأتمتة وتسريع المبيعات والفواتير هي رياح خلفية للاعبين المتخصصين مثل Smartsheet “، أشار IBD.
Smartsheet – مع 100000 نطاق عميل – أقامت علاقات قوية داخل قطاع المؤسسة. مع معدل احتفاظ صافٍ قدره 120٪ ، “يميل هؤلاء العملاء إلى توسيع أعمالهم باستمرار باستخدام Smartsheet” ، كما كتب LookingAlpha.
كيف بدأت Smartsheet
بدأت Smartsheet في تخفيف “آلام العملاء الشديدة”. كما أوضح مادير في مقابلة أجريت في 16 مارس ، “قبل بدء الشركة ، عمل عدد قليل من المؤسسين لدى موفر إدارة علاقات العملاء ، Onyx Software [which M2M Holding acquired for $92 million in 2006, according to Computerworld]. الألم الذي أقنعنا ببدء Smartsheet هو عدم معرفة الوضع في أعمالنا. كانت المعلومات حول حالة برامجنا الرئيسية موجودة في Excel Workbooks “.
نتج عن إدارة الأعمال باستخدام Excel العديد من المشكلات. “المرونة المتأصلة في Excel تعني عدم وجود تعريفات متسقة عبر الفرق المختلفة. تم تحديث كل جدول بيانات في وقت مختلف – لم يكن من الواضح من أجرى آخر تحديث ومتى. لم يكن هناك أي أتمتة وشعور بالوقت. أخيرًا ، سيحفظ الناس شيئًا ما في برنامج Excel ، وينسون أنهم قد قطعوا التزامًا وفشلوا في الوفاء به ، “قال.
كانت هناك مشاكل مماثلة في تفاعلات العملاء. “في أواخر التسعينيات ، ظهرت خدمات إدارة علاقات العملاء على الساحة. كان لدينا مشروعان كبيران في صناعة الخدمات المالية. كنا نلتقي مع أحد العملاء ويسألون “لماذا نجتمع مع أونيكس؟ لقد استخدمنا بالفعل Salesforce خلال آخر 60 يومًا؟ ‘ كانت هذه علامة على أن مديري تكنولوجيا المعلومات في وحدة الأعمال يكتسبون القوة “، وفقًا لمادير.
رأى فرصة في السوق. “تسببت عيوب استخدام برنامج Excel لإدارة المشاريع في مثل هذه الآلام الشديدة. اعتقدت أنه يجب علينا التخلص من إلمام الناس ببرنامج Excel وبناء منتج بشبكة – أعمدة وصفوف. سنضيف القيم التي سيختارها المستخدمون والوقت والتواريخ والالتزامات “.
بدأت Smartsheet صغيرة. “قررنا أن نبدأ بنطاق صغير. سنضيف لاحقًا لوحات معلومات وإمكانيات أخرى. على مدار 17 عامًا ، عملنا مع العملاء. لدينا الآن 100،000 شركة أو مجال. نحاول دائمًا فهم ما يهتم به الناس “.
اليوم ، قام منتج Smartsheet بتوسيع قدراته. كما كتب IBD ، “يقدم أدوات التخطيط والعرض والتعاون لإدارة الأفراد والموارد البشرية والمواعيد النهائية.”
تستخدم المنظمات Smartsheet للعمل في فرق لعدة أغراض. وتشمل هذه إدارة المخزون ، وتتبع الميزانيات ، وتفصيل النفقات ، وتخطيط المشاريع ، وجمع الفواتير ، والاحتفاظ بسجلات الموظفين ، كما أشار IBD.
مبادئ إدارة مادير
تؤكد مبادئ إدارة مادير على أهمية التعاطف مع العملاء ، والدعوة الإنسانية ، ومساءلة الموظفين.
ربما يكون مادير هو خريج دارتموث الوحيد الحاصل على درجة علمية في الجغرافيا والذي يدير شركة مساهمة عامة ساعد في نموها من الصفر. (أ 2009 مجلة دارتموث الخريجين سلط المقال الضوء على خريجي البرنامج الذين عملوا في الغالب في الأوساط الأكاديمية.)
يقول مادير إن شهادته في الجغرافيا تجعله استراتيجي أعمال أفضل. كما قال لي ، “في دارتموث ، عملت عن كثب مع أستاذ في نظم المعلومات الجغرافية وهو ما وجدته رائعًا. على عكس العديد من الرؤساء التنفيذيين ذوي التقنية العالية ممن هم مهندسو برمجيات ، فإن خلفيتي تمنحني التعاطف مع ما يرغب رجال الأعمال في تحمله “.
Smartsheet لديها مزيج من المنتجات الناضجة والمتنامية وهي لا تزال حريصة على عدم فقدان الاتصال باحتياجات عملائها. “لا نريد أن نصبح شركة يقول عملاؤها” لقد أحببنا العمل معك على مدار السنوات السبع الماضية ، والآن تجاوزنا نموك “. نحن ننمو مع العميل “.
تحقيقًا لهذه الغاية ، تسعى Mader إلى بناء ميزات منتج جديدة تخلق قيمة لعملائها أثناء نموهم. “30٪ من عائداتنا تأتي من المنتجات التي تساعد العملاء على النمو باستخدام المنصة. نحن نعمل مع سلسلة تشغل آلاف المطاعم من ميلووكي إلى ميونيخ. تبدو جميعها متشابهة في جميع أنحاء العالم ويمكنهم استخدام Smartsheet الذي يوفر لهم مخططًا رقميًا يمكّنهم من إعادة تصور كيف سيعيدون تصميم مطعم واحد. عندما يغيرون مظهر هذا المطعم ، يغير المخطط الرقمي تلقائيًا تصميم جميع المطاعم الأخرى “.
تؤمن Smartsheet بقوة الدفاع البشري. “الاحتفاظ الصافي يحدث فقط عندما يدافع الناس عنك. أكثر من 50٪ من السكان هم من النساء وهم متعصبون لما حققته. قال مادير:
تساهم رسالة Smartsheet وثقافتها في قدرتها على جذب الموهوبين وتحفيزهم على خلق قيمة للعملاء. وأوضح قائلاً: “مهمتنا هي تمكين الجميع – وليس الاستبعاد بناءً على الكفاءة التقنية – من إحداث تغيير ذي مغزى”.
من الواضح أن Mader يحصل على رضا عاطفي هائل من مساعدة عملاء Smartsheet على النجاح. كما أخبرني ، “أخبرني رئيس مختبر الدفع النفاث التابع لناسا في اليوم السابق لهبوط روفر على المريخ:” كل جزء في العربة الجوالة مر عبر Smartsheet. خدمتك كان لها دور في الهبوط الناجح. لمدة 18 عامًا ، كنت مدمنًا على الشعور بأن لديك علاقة بنجاح شخص آخر “.
لا تهتم Smartsheet بسعادة الموظفين بقدر اهتمامها بالتأكد من أنهم يهتمون وأنهم مسؤولون. “عندما ذهبنا للعامة [in April 2018]، كنت أقف في التبادل مع بناتي البالغات من العمر 13 و 16 عامًا. أخبرتهم أنني شعرت بالمساءلة – أن الناس يشعرون أن الآخرين بحاجة إليهم. أنا أفضل أن يكون لدي ضغط. إنه تدريب على الصلابة مدى الحياة. المنظمة القوية لديها أوقات من التوتر وأوقات للتعافي. كل أسبوع يحدث شيء غير متوقع. أنا ممتن للتقدم الأسبوعي الذي أحرزناه وأقل احتمالية للهزيمة بسبب عقبة.
أين يتجه سهم Smartsheet؟
ترى Smartsheet مستقبلًا مشرقًا. “لقد تمتعنا بصافي الاحتفاظ بنسبة 120٪ لمدة عقد من الزمان. هذا هو السبب في أننا شركة دائمة النمو عالية. نحن نعمل مع 100000 مؤسسة – 3300 منها لديها أكثر من 10000 موظف. نمت عائداتنا من 260 مليون دولار [in 2020] إلى 850 مليون دولار. لدينا فرصة بمليارات الدولارات “.
وترى شركة LookingAlpha أن Smartsheet في وضع أفضل للنمو مما تسميه “hypererscalers” التي شهدت تباطؤًا في الطلب في عام 2023. والسبب في أن Smartsheet تتمتع بمعدل نمو سنوي متكرر بنسبة 34٪ هو النمو المطرد في الطلب من أكبر عملائها البالغ عددهم 3300 عميل. 30٪ من ARR مع زيادة مشترياتهم بأكثر من 40٪.
تقول Smartsheet إن الرياح المعاكسة للاقتصاد الكلي الحالية تخلق طلبًا على منتجاتها. يتوقع المستثمرون هذه الأيام أن تحقق الشركات نموًا في الإيرادات مع توفير التكلفة من فرقها الحالية. يسأل القادة موظفيهم “هل يمكنك العمل بجدية أكبر؟” هناك اتصال فائق السرعة عبر Slack و Microsoft Teams. ومع ذلك ، هناك عدم القدرة على تحقيق ذلك. نحن نطلق العنان لقدرات الناس على إنجاز الأشياء دون الحاجة إلى المرور بتكنولوجيا المعلومات “.
الشاغل الوحيد الذي يساورني هو ما إذا كان المستثمرون قد توصلوا بالفعل إلى هذه القصة. متوسط السعر المستهدف لـ Smartsheet من 12 محللًا في وول ستريت هو 51.83 دولارًا – وهو ما يمثل ارتفاعًا بنسبة 8 ٪ تقريبًا في مخزونها ، وفقًا لـ TipRanks.
إذا أبلغت Smartsheet عن نمو في الربع الأول تجاوز توجيهه بنسبة 27 ٪ ، أتخيل أن سهمها يمكن أن يتجاوز هذا السعر المستهدف المتواضع.